Giữa vô vàn sự lựa chọn giữa các thương hiệu, giữa các đơn vị kinh doanh, khách hàng choáng ngợp và họ muốn hiểu điều gì làm cho một sản phẩm hoặc dịch vụ khác biệt với sản phẩm/ dịch vụ khác, và đâu là cơ sở để họ “rút hầu bao” cho một sản phẩm hoặc dịch vụ nào. Đây là lý do vì sao các chủ cửa hàng, chủ doanh nghiệp đều cần xác định được một USP – điểm bán hàng độc đáo nhất, để định hướng các quyết định xây dựng thương hiệu và tiếp thị tới người tiêu dùng. Cùng MISA eShop tìm hiểu kỹ hơn USP sản phẩm qua bài viết dưới đây!
1. USP sản phẩm là gì? Tại sao sản phẩm/dịch vụ kinh doanh cần có USP?
USP – unique selling point, được hiểu là điểm bán hàng độc đáo nhất, là một điều làm cho thương hiệu của bạn tốt hơn và khác biệt so với đối thủ. Nó giúp bạn nổi bật khi so sánh với các đối thủ khác trên thị trường của bạn.
USP chính là công cụ giúp toát lên thế mạnh của bạn và nó cố gắng truyền đạt những gì làm cho cửa hàng, sản phẩm hoặc thương hiệu của bạn có giá trị riêng đối với khách hàng, giúp bạn trở nên đáng nhớ và tạo ấn tượng tích cực trong mắt người tiêu dùng.
Hình thành một USP kiên định và có chủ ý giúp bạn tập trung chiến lược marketing và đưa ra các quyết định về việc xây dựng thương hiệu, làm quảng cáo, xây dựng chuỗi tin nhắn chăm sóc khách hàng, và các chiến thuật marketing khác.
Về bản chất, USP đơn thuần là việc nhanh chóng trả lời được câu hỏi tức thì nhất của khách hàng tiềm năng khi họ nghĩ tới thương hiệu của bạn: “Điều gì khiến bạn khác biệt so với đối thủ?”.
- Thu hút khách hàng: USP giúp thu hút sự chú ý của khách hàng bằng cách tạo ra sự khác biệt và giá trị độc đáo so với sản phẩm/dịch vụ khác trên thị trường.
- Tạo sự nhớ đến trong người tiêu dùng: Khi sản phẩm/dịch vụ có USP rõ ràng và độc đáo, khách hàng sẽ dễ dàng nhớ đến bạn hơn so với các đối thủ cạnh tranh.
- Xác định vị trí trên thị trường và cạnh tranh với các đối thủ.
- Tạo lòng trung thành từ khách hàng: Khi khách hàng nhận ra giá trị độc đáo, họ sẽ có xu hướng trở thành khách hàng trung thành với bạn.
Xác định được USP sản phẩm/dịch vụ là yếu tố quan trọng trong chiến lược kinh doanh để giúp cửa hàng, hộ kinh doanh, doanh nghiệp thu hút khách hàng, tạo ra sự khác biệt và thành công trên thị trường.
2. Đặc điểm của USP sản phẩm là gì?
Một USP hiệu quả sẽ bao gồm 3 đặc điểm sau đây:
- 01 lợi ích: USP trên quảng cáo cần thể hiện rõ 1 lợi ích rõ ràng đến khách hàng mục tiêu, cú pháp đơn giản sẽ là “Nếu mua sản phẩm này, bạn sẽ được lợi ích này”.
- Độc nhất: USP phải độc nhất, chưa có đối thủ sử dụng hoặc không khẳng định.
- Có sức thuyết phục: USP phải có bằng chứng, nghiên cứu hoặc kiểm chứng đáng tin cậy, sao cho nhiều khách hàng sẵn sàng mua sản phẩm.
3. Các bước xác định USP của sản phẩm/ dịch vụ
Xác định USP sản phẩm/ dịch vụ mà bạn kinh doanh với 7 bước đơn giản sau đây:
Bước 1: Lên ý tưởng
“Gọi tên” USP không phải là nhiệm vụ của một cá nhân đơn lẻ, đó là nỗ lực của cả một tập thể, bao gồm những người đến từ tất cả các nhóm: bán hàng, marketing, phát triển sản phẩm, tài chính, công nghệ thông tin, nhân sự… Cần có sự kết nối giữa các bộ phận với nhau và bắt đầu thu thập ý tưởng.
Bắt đầu bằng việc hỏi mọi người xem họ nghĩ rằng điều gì đang ngăn cách sản phẩm/ dịch vụ của bạn với các đối thủ cạnh tranh? Đâu là thế mạnh lớn của bạn mà các đối thủ trên thị trường chưa có được?… Hãy ghi lại tất cả các ý tưởng thu thập được từ mọi người, và coi chúng là thông tin đầu vào, chúng ta sẽ quay lại với nó sau.
Bước 2: Xác định khách hàng của bạn
Nhiều chủ shop, doanh nghiệp thường mắc sai lầm khi quảng bá sản phẩm và dịch vụ trong khi không nắm được đối tượng mục tiêu. Bạn cần xác định rõ khách hàng tiềm năng của mình dựa trên: độ tuổi, vị trí, giới tính, mức thu nhập và các đặc điểm khác của họ.
Sau đó, nhóm chúng thành các nhân vật người mua khác nhau. Hãy cố gắng trở nên cụ thể hóa nhất có thể. Bạn càng có nhiều khả năng xác định các đặc điểm của đối tượng mục tiêu càng tốt, các chiến lược marketing được đưa ra sẽ càng tập trung và hiệu quả.
>> Đọc thêm: Chăm sóc khách hàng là gì? Sự khác biệt giữa hỗ trợ & chăm sóc khách hàng
Bước 3: Phân tích đối thủ cạnh tranh
Tại bước này, chúng ta cần thực hiện nghiên cứu thị trường. Trước khi tìm ra điều gì làm cho sản phẩm của mình trở nên độc đáo, bạn cần khám phá những gì có sẵn cho đối tượng khách hàng mục tiêu của bạn.
Bắt đầu bằng cách liệt kê các đối thủ cạnh tranh trực tiếp của bạn, tìm các sản phẩm tương tự do đối thủ cạnh tranh cung cấp. Tập trung vào cách các đối thủ cạnh tranh quảng bá sản phẩm của họ, các trang truyền thông xã hội, Website và các tài liệu marketing khác…
>> Đọc thêm: 5 cách thúc đẩy doanh số khi đối thủ bán phá giá
Bước 4: Xác định điểm mạnh của bạn
Sẽ không ai có thể hiểu sản phẩm/ dịch vụ của bạn bằng chính bạn, và cũng sẽ rất khó thực hiện marketing hiệu quả nếu bạn không nắm được “đứa con tinh thần” của mình có những điểm mạnh gì. Hãy tìm ra câu trả lời cho các câu hỏi: điều gì làm cho sản phẩm của bạn tốt hơn đối thủ, giá của bạn có tính cạnh tranh không, bạn có giúp khách hàng đặt mua sản phẩm một cách dễ dàng không, các tính năng làm cho sản phẩm của bạn nổi bật là gì…
Một khi bạn xác định được điểm mạnh của mình, việc marketing chúng để thu hút khách hàng mục tiêu trở nên hiệu quả hơn rất rất nhiều. Marketing thành công chính là công cụ chủ lực giúp doanh thu của bạn tăng nhanh chóng.
Bước 5: Biết được điểm yếu của bạn
Trên thị trường không có một sản phẩm/ dịch vụ nào chỉ toàn điểm mạnh mà không tồn tại yếu điểm, đặc biệt khi đặt lên bàn cân để so sánh với các đối thủ. Điển hình nhất khi xét về giá cả, nếu sản phẩm tốt, chất lượng cao, dịch vụ hoàn hảo…, không còn gì để chê trách, thì sẽ không thể đồng thời sở hữu thế mạnh về giá, như vậy giá thành cũng có thể coi là điểm yếu của thương hiệu đó.
Chỉ khi chủ shop, chủ doanh nghiệp nhận thức được điểm yếu của sản phẩm mình thì họ mới có thể đưa ra phương án khắc phục, cùng với chiến lược marketing, bán hàng phù hợp.
Bước 6: Tìm ra điều gì khiến bạn trở nên độc đáo và khác biệt
Đây là điểm mấu chốt của toàn bộ “bài toán” này: điều gì khiến bạn trở nên độc đáo, khác biệt? Làm thế nào để bạn nổi bật so với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường?
Sử dụng tất cả dữ liệu được thu thập trong các bước trước đó, và “brainstorm” về các đặc điểm tạo nên sự khác biệt cho thương hiệu của bạn. Điều này có thể bao gồm dữ liệu từ đầu vào của nhân viên, điểm mạnh và điểm yếu của sản phẩm, những yếu điểm của đối thủ…
Hãy nghĩ về điều gì đó mà không đối thủ cạnh tranh nào của bạn cung cấp, thứ gì đó thực sự phù hợp với nhu cầu của đối tượng mục tiêu của bạn. Hãy tìm kiếm yếu tố kỳ diệu đó trong doanh nghiệp của bạn mà không thể tìm thấy ở bất kỳ nơi nào khác. Và đó, chính là USP của bạn.
Bước 7: “Gọi tên” USP một cách cuốn hút
Hoàn thành bước 6, coi như bạn đã đi được 90% chặng đường. Đây là bước cuối cùng để “trang trí” cho USP của bạn với cái tên thật cuốn hút, ngắn gọn và rõ ràng để sẵn sàng marketing.
Nên tránh những từ ngữ quá mỹ miều khiến khách hàng khó hình dung, khó nhớ, khó kết nối với thương hiệu của bạn. Hãy nhớ rằng, giữ cho USP của bạn ngắn gọn và hấp dẫn để có tác động tối đa.
4. Cách để phát triển USP sản phẩm/ dịch vụ một cách độc đáo và mạnh mẽ
Khi xác định USP, lưu ý ba điểm dưới đây để USP của bạn trở nên độc đáo và phát triển mạnh mẽ nhất:
- Rõ ràng, tránh chung chung: nhiều người cho rằng, những quan điểm sau có thể coi là một USP: “chúng tôi bán sản phẩm chất lượng cao”, “phần mềm của chúng tôi tốt nhất thị trường”…, nhưng không, bạn nhầm rồi!
- “Độc nhất” không hẳn là tốt nhất: độc nhất và độc đáo và hai khái niệm khác nhau. Nếu USP của bạn độc nhất nhưng nó không phải thứ mà khách hàng của bạn tìm kiếm thì điều này hoàn toàn vô nghĩa!
- Không nên dễ dàng để sao chép: Các ưu đãi cụ thể như: giao hàng miễn phí, dịch vụ khách hàng 24/7, chính sách hoàn trả mạnh… hoàn toàn không phải là USP. Mặc dù chúng có thể thuyết phục và hiệu quả, nhưng chúng không phải là điều mà duy nhất chỉ có sản phẩm của bạn mới làm được, nó cũng không dễ dàng để bảo vệ bởi bất kỳ đối thủ cạnh tranh nào của bạn có thể sao chép những USP này được.
5. Case Studies về USP của một số thương hiệu lớn trên thế giới
5.1. “Love your beverage. Or let us know, we’ll make it right.” – Starbucks
Tạm dịch: “Hãy yêu đồ uống của bạn. Nếu không, hãy cho chúng tôi biết, chúng tôi sẽ làm mọi cách để bạn yêu thích nó”.
Chúng ta đều biết Starbucks không phải là thương hiệu cà phê rẻ trên thị trường, nhưng cũng không phải là thương hiệu sang trọng nhất. Vậy làm cách nào để họ chuyển đổi một thương hiệu ở tầm trung thành thương hiệu phổ biến nhất thế giới? Họ khai thác những gì tất cả những người yêu thích cà phê mong đợi – đó là có được một thức uống phù hợp với sở thích cụ thể của họ. Đây là USP của Starbucks, và họ đã “đóng đinh” nó một cách hoàn hảo.
5.2. “We’re number two. We try harder.” – Avis
Tạm dịch: Nếu chúng tôi là số hai, chúng tôi sẽ cố gắng nhiều hơn nữa”.
USP này là biểu tượng cho cách mà thương hiệu cho thuê xe hơi này đã biến điểm yếu của họ thành một dấu hiệu tích cực. Họ không muốn bị mắc kẹt ở vị trí thứ 2 và họ đã thuyết phục được khách hàng của mình rằng họ sẽ cống hiến hết mình để vươn lên. Điều ấn tượng nhất đó là họ diễn đạt tất cả những điều này chỉ trong sáu từ vô cùng ngắn gọn.
5.3. “You get fresh, hot pizza delivered to your door in 30 minutes or less, or it’s free” – Domino’s Pizza
Tạm dịch: “Bạn sẽ nhận được bánh pizza nóng giao tận nơi trong tối đa 30 phút, nếu không, bạn sẽ nhận nó miễn phí”.
USP của Domino’s Pizza đã chứng minh rằng không phải ngắn gọn mới đem lại hiệu quả. Lợi thế bán hàng trở nên hấp dẫn vì nó thể hiện được sự đảm bảo của doanh nghiệp với khách hàng một cách rõ ràng nhất. Khi bắt đầu sử dụng Unique Selling Point này, Domino’s đã nhận được rất nhiều sự quan tâm. Tuy nhiên, sau đó họ đã phải ngừng sử dụng khẩu hiệu này vì nó dẫn đến một loạt các tai nạn xe hơi khi lái xe giao hàng.
5.4. “The milk chocolate melts in your mouth, not in your hand” – M&M’s
Tạm dịch: “Sô cô la sữa tan chảy trong miệng bạn, không phải trong tay bạn.
M&M’s đã đưa ra một Unique Selling Point có thể đối với nhiều người là kỳ quặc nhưng lại thu hút được rất nhiều sự quan tâm từ phía người tiêu dùng. Trong khi các thương hiệu khác đua nhau truyền tải những thông điệp về chất lượng, thì M&M’s nghĩ đến việc sản phẩm của họ không tan chảy khi khách hàng cầm nó trên tay. Với cách này đã khiến thương hiệu bán sô cô la này trở nên thực sự nổi bật. Điều này cũng cho thấy rằng, miễn là ý nghĩa với khách hàng thì bất kể USP là gì, nó vẫn sẽ có hiệu quả, mang lại những lợi thế nhất định cho doanh nghiệp.
5.5. “When it absolutely, positively has to be there overnight” – FedEx Corporation
Tạm dịch: “Hàng chắc chắn sẽ được chuyển tới một cách nhanh nhất”.
Mặc dù FedEx không còn sử dụng khẩu hiệu này nữa, nhưng trong thời gian tồn tại, nó có lẽ là ví dụ hoàn hảo về một USP tuyệt vời. Thương hiệu này truyền tải thông điệp tới khách hàng của họ rằng các kiện hàng sẽ được giao đúng hạn và an toàn. Tuy nhiên, vì một số lý do mà họ đã thay đổi khẩu hiệu của mình.
6. Tổng kết
Cuối cùng, bạn hãy nhớ USP sản phẩm/ dịch vụ chính là điểm độc đáo nhất so với đối thủ cạnh tranh giúp thúc đẩy việc bán hàng của bạn. Nó là yếu tố cốt lõi để sản phẩm/ dịch vụ của bạn “tỏa sáng” và trường tồn. Biết cách tạo ra những lợi điểm bán hàng độc đáo, ấn tượng giúp thực hiện hoạt động marketing hiệu quả, đây chính là chìa khóa giúp cửa hàng, doanh nghiệp của bạn thành công.
