Chiến lược định giá để gia tăng cơ hội bán hàng ngành thời trang

95% quyết định mua sắm xảy ra từ trong tiềm thức của người mua. Bởi vậy định giá theo tâm lý là một chiến lược có thể giúp doanh nghiệp tăng doanh số bán hàng.

Có nhiều cách định giá sản phẩm, tuy nhiên định giá bán ra sao để bán được hàng, các doanh nghiệp hay cửa hàng bản lẻ đều phải chú trọng nguyên lý:

– Khách hàng cao cấp, nhu cầu thể hiện đẳng cấp, giá có thể không phải là vấn đề của họ. Cái họ cần là thương hiệu, tính độc và thể hiện cái tôi lớn. > Định giá bán cao

– Khách hàng tầm trung, yêu cầu cao về chất lượng sản phẩm và thẩm mỹ. Có thể mua giá cao nếu sản phẩm đủ đáp ứng mong muốn của họ nhưng không quá lớn. > Định giá bán tầm trung hoặc nhỉnh hơn một chút.

– Khách hàng có thu nhập bình quân thấp: Quan tâm đến chất lượng. > Định giá đúng với chất lượng sản phẩm cộng thêm giá trị gia tăng của các hoạt động bán hàng.

– Khách hàng có thu nhập phụ thuộc (chẳng hạn sinh viên): nhu cầu về mẫu mã hơn. > Giá rẻ sẽ hút khách.

Dưới đây là một số gợi ý về cách định giá bán và chương trình giá cho các cửa hàng thời trang, phụ kiện,…

Hiệu ứng mỏ neo thể hiện ở việc các cửa hàng thể hiện giá bán cũ và giá bán mới trên kệ trưng bày sản phẩm hoặc ngay trên sản phẩm. Thông thường giá bán mới sẽ thấp hơn giá bán cũ, các cửa hàng sẽ không bỏ đi phần giá bán cũ. Đó là một chiêu trò để khách hàng có tâm lý được hời một món tiền được giảm đi.

Ví dụ: Shop Mai Linh định giá áo phông mã AP01 là 180.000đ, thay vì in giá trên mác như thông thường, ngay từ đầu khi tạo giá để in tem, cửa hàng cố tình tạo in tem: Giá cũ 200.000đ bị gạch đi, Giá mới: 180.000đ.

Với việc định giá và chiêu trò như vậy, khách hàng cảm thấy mình đang được hời ngay cả khi cửa hàng không áp dụng chương trình khuyến mãi. Và khi tư vấn bán hàng, thật đơn giản để nhân viên thu hút sự chú ý của khách hàng bằng cách. “Tháng trước cửa hàng em bán giá 200.000đ/cái, nhưng do bán chạy quá nhập lô mới số lượng lớn được giá rẻ hơn nên giảm giá sản phẩm. Sau này khan hàng có khả năng lại tăng giá đó chị”.

Một khi khách hàng đã có chút ý thích và còn phân vân, chỉ cần nhân viên của bạn kể lại 1 câu chuyện tự nhiên như thế, khách hàng sẽ có tâm lý muốn mua hàng của bạn hơn.

Việc định giá theo gói sản phẩm giúp cửa hàng dễ bán được nhiều hơn 1 sản phẩm cho cùng một khách hàng hoặc nhóm khách hàng. Theo đó, các sản phẩm trong cùng một nhóm sẽ được định giá sao cho đảm bảo lợi nhuận mục tiêu được đặt ra ban đầu. Có thể để giá sản phẩm này nhỉnh hơn một chút và hạ giá của một sản phẩm khác đi.

Hiện nay, rất nhiều cửa hàng bán lẻ thay vì chỉ bán riêng lẻ một sản phẩm, họ có thể đóng gói những sản phẩm tạo thanh 1 combo sản phẩm. Chẳng hạn, dầu xả chỉ bán kèm dầu gội. Hay set đồ gồm váy, áo và quần sooc cùng 1 chiếc túi được gói trong hộp quà và shop chỉ bán khi khách hàng mua đồng bộ cả set sản phẩm.

Kiểu định giá bán này giúp cửa hàng dễ bán được nhiều sản phẩm cùng lúc. Nhưng hạn chế số khách hàng đồng ý mua cả combo vì thông thường, giá cho một gói sản phẩm sẽ lớn hơn một sản phẩm đơn lẻ.

Các cửa hàng có thể định giá bán dựa trên các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh để định giá ngang bằng, cao hơn hay thấp hơn của đối thủ. Nếu định giá thấp hơn, bạn có thể bán được hàng nếu khách hàng có sự so sản về sản phẩm và giá. Tuy nhiên nếu ngang bằng hoặc hơn, hãy đảm bảo bạn có một lợi thế cạnh tranh nào đó khác với đối thủ. Hoặc là cách thu hút khách hàng của bạn hấp dẫn hơn.

Thông thường, thay vì kinh doanh trước sự cạnh tranh ngày càng gay gắt. Việc định giá sản phẩm lại càng khó khăn hơn. Thay vì tập trung vào giá, bạn hãy làm cho sản phẩm của mình có sự khác biệt so với đối thủ. Nếu sự khác biết ấy được khách hàng yêu thích, thì dù bạn định giá cao hơn nhiều đối thủ, sản phẩm của bạn vẫn có khả năng được khách hàng tin mua.

Đọc thêm: 3 phương pháp đảm bảo tăng doanh thu hiệu quả nhất cho shop thời trang

Một kiểu định giá phổ biến, đó là dựa trên giá trị lớn nhỏ của số vốn bỏ ra mà các cửa hàng sẽ cộng thêm phần lợi nhuận nhất định vào giá sản phẩm. Chẳng hạn, giá vốn càng lớn thì lợi nhuận trên một sản phẩm phải càng cao. Như vậy sẽ đảm bảo việc sử dụng vốn hiệu quả.

Tuy nhiên, kiểu định giá nên xét đến khả năng chi trả của khách hàng. Chẳng hạn, nếu cửa hàng đặt mục tiêu lợi nhuận là 50%/ sản phẩm. Như vậy, một chiếc áo nhập vào giá 50.000đ sẽ được bán ra với giá 100.000đ, nghe có vẻ bình thường. Nhưng chiếc áo khác, nhập với giá 500.000đ, bán ra 1.000.000đ có hợp lý không? Khi cùng một tập đối tượng khách hàng, khả năng chi trả cho các sản phẩm là có hạn.

Trên đây là một vài cách định giá bán để các cửa hàng biết cách và cân nhắc việc định giá bán sản phẩm sao cho phù hợp nhất để khả năng bán được hàng là cao nhất. Với những cửa hàng có nhiều chi nhánh, có thể cân nhắc việc định giá sản phẩm khác nhau đối với từng khu vực trên cùng một sản phẩm. Chẳng hạn, định giá bán ở các thành phố lớn có thể cao hơn ở các tỉnh thành bởi chi phí/sản phẩm có thể thấp hơn, hướng đến đúng đối tượng hơn.

Việc quản lý giá hàng hóa, doanh thu do đó có thể có sự khác biệt. Để thống kê và báo cáo chính xác doanh thu, định giá bán khác nhau cho các sản phẩm ở các cơ sở khác nhau trong chuỗi, các chủ cửa hàng hay quản lý cửa hàng có thể tham khảo PHẦN MỀM QUẢN LÝ BÁN HÀNG MISA eShop. Phần mềm hỗ trợ đắc lực cho việc quản lý hàng hóa, in tem, mác sản phẩm và định giá bán sản phẩm linh hoạt, có thể giúp chủ cửa hàng nắm bắt tình hình hàng hóa, doanh thu cửa hàng chính xác nhất, điều chỉnh giá bán ở từng khu vực một cách dễ dàng.

Đăng kí dùng thử phần mềm miễn phí ngay!